Viena pretendenta iepirkumu īpatsvars ES publiskajos iepirkumos sasniedza desmitgades augstāko līmeni 2022. gadā. Dažās dalībvalstīs vairāk nekā trešdaļa iepirkumu saņem tieši vienu piedāvājumu.
Latvijas skaitļi stāsta to pašu stāstu: no vairāk nekā 182 000 aktīvajiem uzņēmumiem tikai 4 321 unikāls uzņēmums ieguva iepirkumu līgumus 2024. gadā. Tas ir 2,4% no uzņēmumu kopuma, kas piedalās sistēmā, kura tērē 13% no IKP.
Kaut kas ir strukturāli salauzts, ja 5,45 miljardu EUR tirgus spēj piesaistīt tikai 2,4% atbilstošo dalībnieku.
Specifikāciju problēma
Sāksim ar pašiem iepirkumiem.
Slikti uzrakstīta specifikācija ir visefektīvākais veids, kā iznīcināt konkurenci. Ne apzināti (parasti), bet caur neskaidrību, pārlieku preskriptīvismu un nevajadzīgu sarežģītību kombināciju.
Mēs to regulāri redzam, analizējot iepirkumu dokumentus. Nolikumā prasīts "visaptverošs risinājums, kas atbilst visām prasībām, kā aprakstīts 4. pielikumā, 7. pielikumā un Tehniskās specifikācijas dokumentā, ņemot vērā 2.3. sadaļā izklāstītos principus." Pretendents atver 4. pielikumu, kas atsaucas uz 9. pielikumu, kas ir pretrunā ar detaļu Tehniskajā specifikācijā, kura nedefinē vienu no saviem galvenajiem terminiem.
Pieredzējuši pretendenti caur to tiek galā. Viņi pārzina iepirkumus, zina, kā lasīt starp rindām, un viņu piedāvājumu komandas ir to redzējušas iepriekš. Pirmreizējie pretendenti padodas. Šķērslis nav darbs — tā ir necaurskatāmība.
Pētījumi konsekventi konstatē, ka piegādātāji ziņo par grūtībām saprast, kas patiesībā tiek prasīts. Informācija "aprakta" iepirkumos. Prasības izkaisītas pa vairākiem dokumentiem bez skaidras savstarpējās atsauces. Kvalifikācijas kritēriji, kas šķiet veidoti esošajiem piegādātājiem.
Rezultāts: mazāk pretendentu, mazāk konkurences, sliktāki rezultāti. Pasūtītājs saņem mazāk iespēju, sabiedrība saņem mazāku vērtību, un tirgus konsolidējas ap nedaudziem uzņēmumiem, kas iemācījušies orientēties šajā labirintā.
Pārrobežu plaisa
ES vienotajam tirgum bija jāpadara pārrobežu iepirkumi netraucēti. Realitāte: pārrobežu piešķiršanas rādītāji joprojām ir zem 5%. Aptuveni trīs ceturtdaļas iepirkumu līgumu nonāk pie uzņēmumiem 500 km rādiusā no pasūtītāja. Tikai 7% ES iepirkumu pasūtītāju saņēma ārvalstu piedāvājumus laikā no 2016. līdz 2019. gadam.
Baltijai tas ir īpaši aktuāli. Latvija, Lietuva un Igaunija ir mazi tirgi. Ierobežota vietējā konkurence nozīmē, ka pārrobežu dalībai, teorētiski, vajadzētu būt dabiskam risinājumam. Lietuvas IT uzņēmumam vajadzētu spēt konkurēt par Latvijas valdības līgumu bez šķēršļiem.
Praksē šķēršļi ir reāli. Valoda. Nacionālās administratīvās prasības. Dažādas iepirkumu platformas un procedūras. Uztvere (reizēm pamatota), ka vietējiem uzņēmumiem ir priekšrocība vērtēšanā.
eForms un digitālās iepirkumu platformas lēnām likvidē tehniskos šķēršļus. Taču tehniskā piekļuve nav galvenā problēma. Galvenā problēma ir tāda, ka piedāvāšana ārvalstu valdības iepirkumā ir dārga, riskanta un bieži nav tā vērta, kad iepirkums, iespējams, piesaistīs tikai vienu vietējo pretendentu.
Piedāvāšanas izmaksas
Šī ir daļa, ko iepirkumu komandas reti redz no otras puses: cik maksā piedāvājuma sagatavošana.
Nopietna atbilde uz sarežģītu publisko iepirkumu aizņem nedēļas. Tehniskās komandas savākšana, metodoloģijas rakstīšana, darba novērtēšana, referenču vākšana, atbilstības dokumentācijas sagatavošana, iekšējo apstiprinājumu saņemšana. Vidēja lieluma uzņēmumam piedāvājuma atbilde var izmaksāt 15 000-40 000 EUR laikā un resursos.
Kad uzņēmumi skatās uz saviem uzvarēšanas rādītājiem un līguma sagaidāmo vērtību, viņi veic racionālu aprēķinu. Ja izredzes uzvarēt ir 1 no 5 par 200 000 EUR līgumu, un piedāvājuma sagatavošana maksā 25 000 EUR, sagaidāmā atdeve no piedāvāšanas ir: (1/5 * 200 000) - 25 000 = 15 000 EUR. Margināli.
Tagad ņemiet vērā, ka 73% Latvijas līgumu nonāk pie zemākās cenas. Ja esat uz kvalitāti orientēts uzņēmums ar augstākām izmaksām, kas atspoguļo labāku pakalpojumu, jūsu izredzes krītas vēl vairāk. Aprēķins kļūst negatīvs. Jūs pārtraucat piedāvāt.
Pareiziniet to visā tirgū, un jūs iegūstat to, ko redzam: sarūkošu pretendentu loku, kurā dominē uzņēmumi, kas ir optimizējuši uzvarēšanu ar cenu, nevis kvalitāti.
Kā izskatās labas specifikācijas
Mēs esam analizējuši pietiekami daudz iepirkumu dokumentu, lai mums būtu viedoklis par to, kas atšķir iepirkumu, kas piesaista konkurenci, no tāda, kas nē.
Labas specifikācijas apraksta rezultātus, ne metodes. "Sistēmai jāapstrādā 10 000 darījumu dienā ar 99,9% pieejamību" ir labāk nekā "Sistēmā jāizmanto Oracle datubāze uz Red Hat Linux ar minimumu 32GB RAM." Pirmais aicina radošus risinājumus. Otrais aicina tieši vienu piegādātāju.
Labas specifikācijas ir pašpietiekamas. Viss, kas pretendentam nepieciešams, lai saprastu prasības, ir vienā loģiskā dokumentu struktūrā. Nekāda dārgumu meklēšana 12 pielikumos.
Labas specifikācijas skaidri nošķir obligātās prasības no vērtējamajiem kritērijiem. "Jābūt ISO 27001" (izpildīts/neizpildīts) atšķiras no "aprakstiet savu pieeju informācijas drošībai" (vērtēts ar punktiem). Šo sajaukt mulsina gan pretendentus, gan vērtētājus.
Labas specifikācijas atzīst kompromisus. Kad prasības ir pretrunīgas — maksimāla funkcionalitāte par minimālu cenu ar īsāko termiņu — godīgas specifikācijas atzīst spriedzi, nevis izliekas, ka viss ir vienlīdz svarīgs.
Kā MI palīdz abās pusēs
Iepirkumu komandām, kas raksta specifikācijas: MI var pārskatīt nolikumu projektus, salīdzinot ar iepriekšējiem iepirkumiem, atzīmēt pretrunas starp sadaļām, identificēt prasības, kas var netīši ierobežot konkurenci, un pārbaudīt, vai vērtēšanas kritēriji ir skaidri un izmērāmi.
Iepirkumu komandām, kas vērtē piedāvājumus: MI nodrošina, ka katrs pretendents saņem tikpat rūpīgu pārskatīšanu. Kad mazāks, mazāk pieredzējis pretendents iesniedz tehniski spēcīgu piedāvājumu, bet paslēpj labāko saturu nepareizajā sadaļā, MI to joprojām atrod. Tas izlasa visu, ne tikai to, kas ir tur, kur to gaida.
Tam ir nozīme konkurencei. Kad pretendenti tic, ka viņu piedāvājumi tiks pilnībā un godīgi izlasīti, aprēķins mainās. Piedāvājums kļūst ieguldījuma vērts. Parādās vairāk pretendentu. Konkurence uzlabojas. Publiskā nauda tiek tērēta labāk.
Viena pretendenta problēma nav tikai par regulējumu vai tirgus lielumu. Tā ir par uzticību procesam. Rīki, kas padara vērtēšanu caurskatāmu, rūpīgu un pierādījumos balstītu, atjauno šo uzticību — pa vienam iepirkumam.